El libro negro de la persuasión - reseña crítica

Durante toda nuestra vida estamos expuestos a las manipulaciones invisibles del día a día, pero eso puede cambiar. Con este libro podrás entender las estructuras de la sociedad y las relaciones humanas que nos guían y dirigen hacia caminos que no siempre deseamos. Estarás siempre consciente y serás capaz de discernir las manipulaciones cotidianas. ¡Comencemos!

Ley de Reciprocidad

“Lo que das, recibes”.

Si recibes algo que quieres, sientes el deseo de corresponder con algo de mayor valor, como forma de retribución... ¡eso es la reciprocidad!. Es la vieja historia del boomerang, todo lo que va, vuelve.

La Ley de Reciprocidad dice que lo que das, lo recibirás de vuelta, una relación de causa y efecto. En la antropología cultural, la reciprocidad es un intercambio de bienes y trabajo, pudiendo ser encontrado en todas las culturas, desde las modernas hasta las antiguas.

Esta ley puede ser percibida en nuestro día a día. Una investigación de Estados Unidos constató que el grupo religioso Hare Krishna recibía más dinero cuando colocaba flores en la ropa y bolsas de los transeúntes, además de prometer buenas energías.

De la misma forma, las peticiones para contribuciones a obras de caridad suelen dar en retorno un pequeño regalo, estimulando a la persona a donar aún más. Saliendo de las donaciones, percibimos esta dinámica en las ventas a través de las muestras gratis de los supermercados.

Además, tenemos la Ley de Oro, que se presenta en nuestras cuestiones de orden moral. La vemos en varias religiones. La más famosa, el budismo, la manifiesta por medio del Karma.

Ley del Contraste

“El blanco lo es más en fondo negro”.

Cuando comparamos extremos, podemos notar más fácilmente lo bueno y lo malo, haciendo que la elección final sea sencilla. El contraste es la oposición de situaciones, el choque.

No queremos decir que sea contradictorio, pues, recordemos que el contraste no siempre necesita ser dicotómico. Este sistema puede ser fácilmente aplicado en el marketing, presentando conceptos contrastantes.

Por ejemplo, en una tienda de departamentos hay varias opciones de ropa, pero casualmente una sobresale en cuestión de atractivo, así como de valor. Ésta suele estar siempre posicionada al lado de otra versión menos estética y más barata.

El 63% de las personas optan por la ropa más cara. Esa es la Ley del Contraste. Lo hermoso se vuelve aún más bonito cuando está frente a lo feo.

Ley de Afinidad

“¿Por qué no?, si me cae bien”.

Cuando tenemos afinidad por alguien o por la representación de algo existe una mayor probabilidad de adquirir el producto que se le asocie. Por lo tanto, para mantenerte íntegro debes aplicar estos principios:

Trata bien a las personas, no critiques o condenes a los demás.

Demuestra interés genuino por las cosas.

Sonríe más.

Muestra respeto por la opinión ajena.

Busca ver las cosas desde la perspectiva del otro.

Haz pedidos, no des órdenes.

Ley de Expectativa

"Lo que pienses, eso será".

Nuestras expectativas son lo suficientemente fuertes para hacernos creer que pueden hacerse realidad, casi como un efecto placebo. Cuando observamos la realidad desde una perspectiva positiva, mayores son las posibilidades de conseguir lo que buscamos.

Es un fenómeno interesante. Cuando creemos mucho que podemos hacer algo, generalmente tenemos razón.

Ley de Asociación

"Si lo usa James Bond, es bueno".

Se percibe comúnmente en aquellas publicidades con personas famosas, que no necesitan una connotación subjetiva, sólo una recomendación. Los productos también pueden ser etiquetados como algo que te abrirá puertas en el mundo de las relaciones o te dará éxito en tu carrera profesional, entre otras asociaciones.

De esta forma, acabamos comprando algo no porque lo queremos, sino por la persona que lo recomendó o el sueño que fue asociado al producto.

Ley de Consistencia

"Si así lo dije, entonces así lo hago."

Esta ley se vincula a la estabilidad. Nadie confía en cosas que traen sus propias ideas. El ser humano ama la consistencia y prefiere asuntos que no se disuelven en disonancias.

Como forma de crear vínculos de confianza, tendemos a creer en marcas constantes, que están en el mercado desde hace tiempo, que mantienen la tradicionalidad y la calidad, y eso atrae más consumidores.

Ley de Escasez

"Entre menos hay, más cuesta."

La famosa ley de oferta y demanda: cuantos menos artículos existen de un producto, mayor es su valor, pues mayor es la competencia para comprarlo. Esto también alimenta el “sentido de la banda” mediante el que percibimos que, si hay pocos productos, muchas personas deben estar comprándolo. Por lo tanto, debe ser de buena calidad.

La escasez crea modas. Queremos ser únicos y la dificultad por adquirir un producto provoca esa falsa idea de originalidad. Genera demanda y publicidad de boca en boca.

Piensa en un museo que expone la última pieza de un famoso pintor, el valor de esa entrada será único y demostrará cómo la vida es corta y valiosa.

Ley de Autoridad

"Lo hago porque el doctor me dijo".

¿Quién nunca ha visto esos comerciales de pasta de dientes con dentistas hablando que recomiendan X o Y marca? A través de la autoridad, le damos a la persona capacitada el poder de opinar.

Pero esa no es la única forma en que esta ley se usa en los negocios. A veces se ve en forma de un lugar de prestigio, con instalaciones lujosas y bien organizadas. Otras veces, en el apoyo de otros, por el marketing de boca en boca.

Esta ley está muy vinculada con la Ley de Asociación.

Ley del Chantaje/Coerción

"Si no lo haces, ya verás".

Esta ley apela a los sentimientos de las personas. Como su nombre indica, se hace uso del chantaje, de la coerción.

Para entenderla, mencionamos algunos conceptos fundamentales: exigencia, resistencia, presión, amenaza, obediencia y reiteración.

Estos puntos se pueden encontrar todos los días, más comúnmente en elementos que cuentan con una gran carga de tabú, como las supersticiones, las religiones y el conservadurismo.

Ley del Atractivo

"Me veo bien y me hace caso".

Cuando consideras que algo o alguien asociado a un producto es hermoso, tiendes a consumir ese elemento, por más que no sea funcional, sólo por la asociación del deseo que sientes por la belleza.

Puede estar asociado a la geometría, la proporción áurea, la simetría o a un valor intrínseco, como sería el caso de los diamantes.

Así se crean patrones de atracción, principalmente para las personas. Este tipo de persuasión generalmente se usa en productos para el cuerpo o la salud cuando se asocian a una persona físicamente atractiva.

Ley del Poder

"Si me da poder, lo sigo".

Es un poder nefasto que hace uso de la expectativa de las personas, promete beneficios y cosas a cambio de su creencia. Generalmente viene acompañado de algo que te asusta y se coloca como la solución ideal o la única salida.

Este poder resolutivo nos hace reconocer y apoyar la causa propuesta, así como respetar e invertir en lo que se expone.

Ley del Incentivo

"Gana al estar conmigo".

Actuando por medio de estímulos, las personas aceptan cualquier cosa que creen que los acerca a sus sueños. Es la lógica en la que el capitalismo se fundamenta: trabajamos para ganar dinero, dinero que nos da una mejor vida.

El incentivo puede estar asociado al sexo, el dinero o el éxito, entre otras cosas. Se percibe este tipo de persuasión incluso en nuestro gobierno, cuando se implementan leyes más duras para reducir la delincuencia.

Ley del Inconsciente

"Conduce mis sueños".

La mente inconsciente funciona al mismo tiempo que la consciente, pero no todos podemos darnos cuenta de ello. Los medios suelen usar esto para persuadir, incitando un diálogo interno mucho más complejo de lo que percibimos.

Los mensajes subliminales surgen así, asociados a una marca o un call-to-action. Están enmascarados y puestos bajo un manto, casi como un caballo de Troya.

Ley de la Prueba Social

"Tanta gente debe tener razón".

Demuestra que, cuando un grupo del que formamos parte empieza a usar mucho un producto, o cuando algo está siendo muy solicitado por todos en la sociedad, tendemos a desearlo.

Aunque sin motivo, es casi como una sensación de bando, una necesidad personal y social que va más allá de nuestra razón. Esto llama la atención porque despierta la sensación de credibilidad, como si supiéramos que ese producto es bueno, simplemente por el hecho de que muchos lo usan.

Este gatillo se usa incluso en frases aleatorias de publicidades, como “el detergente más usado del país”. Ideas como esta se fijan fácilmente en la mente de las personas y son ampliamente utilizadas en diversas ramas de la comercialización.

Ley de la Simplicidad

"Te quiero porque te entiendo".

Si un mensaje se expresa de forma sencilla, siempre atraerá a más personas, por el simple hecho de que evita contradicciones o interpretaciones erróneas. Es corto, grueso, directo y de fácil comprensión.

En tu discurso, corta lo innecesario, argumenta apenas lo que sea significativo, organiza tus pensamientos y pon entusiasmo en cada uno de ellos. Dejando todo lo más transparente y persuasivo posible, podrás conquistar la atención de los lectores con mayor facilidad.

Los textos directos y simples no sólo llaman más la atención, sino que logran ser más atractivos, y pueden incluso convertirse en un eslogan que sea transmitido de boca en boca por los consumidores.

Ley del “Yo Soy”

"Todos somos uno".

Ya debes haber leído que, para conectarse con alguien, cuanto más te parezcas a él, mejor. Por eso la autoobservación es muy importante en el mundo de la persuasión. Debemos percibir y sentir lo que está sucediendo en nuestro cuerpo y cómo estamos dispuestos, además de mirar el ojo en el ojo ajeno.

En el arte de la persuasión es fundamental enfocarse en lo que se está haciendo, ya seas la persona que hace uso del arte, o la que desea notar cuando está siendo víctima de manipulación.

Todos somos mortales y estamos sujetos a esto, así que estudia bien cómo funciona la psicología humana, percibe cómo las cosas te afectan y piensa cómo pueden afectar a los demás.

Notas finales

El libro de Alejandro Llantada nos pone ante algunas leyes que ya teníamos en nuestro subconsciente y otras que conoceremos por primera vez en esta obra. La lectura es completamente recomendable para aquellos que desean despertar del trance de las masas y tener una mente propia.

Argumentar es persuadir, de una forma u otra. Algunos usan herramientas más agresivas, otros recursos psicológicos. Cuando se vive en sociedad es difícil separar nuestras ideas de las ideas de las masas.

Vive tu vida con los ojos abiertos y podrás percibir lo que te rodea de manera correcta.

Consejo de 12min 

“Las 48 leyes del poder”, de Robert Greene, es recomendado por el propio autor de este libro y te dará más conocimientos sobre la persuasión y la psicología humana.